Inovação | Apaixone-se pelo problema
E lucre com ele
Se você não tem uma demanda de mercado clara, você não tem um cliente.
Embora isso pareça óbvio, após anos mentorando startups, percebi que, na maioria das vezes, os empreendedores estão tão focados em aperfeiçoar suas tecnologias e desenvolver a melhor solução do mundo, que acabam se esquecendo do mais importante: uma solução só vende quando atende a uma demanda real de mercado.
Vamos imaginar três situações:
Você está fazendo uma caminhada no parque da sua cidade e, de repente, sente uma leve ardência na cabeça. Provavelmente vai ficar um pouco incomodado, talvez de mau humor, mas continuará com a caminhada.
Agora, suponha que essa ardência aumente e comece a causar um desconforto significativo. Talvez você decida ir para casa tomar um banho para, literalmente, esfriar a cabeça ou até marcar uma consulta com um médico para investigar.
Agora, imagine que sua cabeça está literalmente pegando fogo! Tenho certeza de que você tomaria uma atitude imediata para resolver o problema.
“Hair on fire” (ou, na versão abrasileirada, “cabelo pegando fogo”) é um termo que ouço bastante em discussões sobre o mercado em que uma startup atua. Frases como “encontre seu hair on fire” ou “conheça muito bem seu hair on fire” são bastante comuns em bancas de pitches.
Mas como encontrar e entender o seu “hair on fire”? É sobre isso que vamos conversar hoje!
“Yaankha, o que é esse tal de hair on fire?”
De forma direta, hair on fire é o problema ou a demanda que a sua solução se propõe a resolver. Quando pensamos no desenvolvimento de um negócio, identificar e validar esse problema ou demanda precisa ser o primeiro passo.
Dois autores amplamente reconhecidos no ecossistema de inovação que abordam essa perspectiva são Steve Blank e Eric Ries.
Em “Do Sonho à Realização em 4 Passos”, Steve Blank apresenta seu modelo de desenvolvimento do cliente, que serve como base para a criação de um negócio de sucesso. Nesse modelo, temos os quatro passos centrais, que você pode ver na ilustração abaixo.
Nas palavras do próprio autor, “o objetivo da Descoberta do Cliente é fazer o que o seu nome sugere: determinar quem são os clientes e se o seu produto resolve um problema importante”. Isso nos mostra que, tão relevante quanto saber para quem vender, é saber se aquela pessoa realmente está disposta a pagar para ter seu problema solucionado ou sua demanda atendida.
É nesse ponto que Eric Ries concorda e complementa Steve Blank. Em seu livro “A Startup Enxuta”, Ries enfatiza que o primeiro passo no desenvolvimento de uma startup é confirmar se ela se baseia em uma realidade e se o potencial cliente possui um problema significativo, cuja solução realmente vale a pena.
Tanto Blank quanto Ries destacam a importância de identificar e compreender profundamente o hair on fire para o sucesso de um negócio.
“Yaankha, e como eu conheço bem o meu hair on fire?”
Para entender profundamente a demanda de mercado que sua solução resolve, é fundamental ter clareza sobre o que você sabe e o que ainda não sabe. A melhor metodologia para isso, na minha opinião, é a Matriz CSD.
A Matriz de Certezas, Suposições e Dúvidas (CSD) é uma ferramenta poderosa para gerenciar informações sobre qualquer assunto. Neste caso específico, em que buscamos clareza sobre o problema ou demanda que uma startup resolve, podemos organizar nosso conhecimento sobre o tema usando essa ferramenta, ilustrada abaixo.
O preenchimento é bastante intuitivo: você vai adicionar as informações sobre o problema ou demanda de acordo com o nível de confiabilidade de cada uma.
Depois de organizar o conhecimento sobre o seu problema ou demanda, você terá duas missões:
Validar as suposições
Responder as dúvidas
Para isso, existem dois caminhos que devem ser seguidos paralelamente para dar robustez ao seu entendimento do problema ou demanda:
1️⃣ Pesquisa Desk
Pesquisa Desk, também conhecida como pesquisa secundária, é a famosa revisão bibliográfica frequentemente utilizada em trabalhos acadêmicos. O objetivo dessa estratégia é embasar nosso conhecimento sobre o problema ou demanda de uma startup com informações confiáveis e validadas.
Aqui vão algumas dicas para você realizar uma Pesquisa Desk com qualidade:
Escolha fontes reconhecidas e respeitadas: Revistas especializadas, jornais, sites de notícias, estudos de tendências e artigos científicos são essenciais para construir uma base sólida de conhecimento. Certifique-se de que as fontes sejam relevantes para o seu setor de atuação.
Analise a concorrência: Observe como as empresas concorrentes comunicam o problema que resolvem, quais fontes elas utilizam (se utilizam) e, principalmente, identifique os pontos cegos que elas podem estar ignorando. Isso pode revelar oportunidades de mercado.
Priorize informações recentes: Quanto mais recente for a fonte, maior a probabilidade de ela refletir as condições atuais do mercado. Dados desatualizados podem levar a conclusões erradas, então dê preferência a informações produzidas recentemente.
Depois disso, lembre-se da importância de documentar adequadamente todas as descobertas. A Matriz CSD é uma ótima ferramenta para armazenar os principais destaques dessa pesquisa, facilitando o acesso e a consulta futura, além de fortalecer a base de conhecimento sobre o problema.
2️⃣ Pesquisa de Campo
A Pesquisa de Campo é uma ferramenta que permite uma aproximação direta com quem realmente importa: o seu potencial cliente. Ao se engajar nessa metodologia, você coleta informações valiosas diretamente da fonte, compreendendo melhor as reais necessidades, expectativas e comportamentos do seu público-alvo.
Existem dois tipos principais de Pesquisa de Campo:
Quantitativa: O objetivo aqui é gerar dados estatísticos sobre o problema ou demanda. Essa abordagem busca números e tendências que possam ser analisados, permitindo uma visão ampla e representativa do mercado.
Qualitativa: Já esta abordagem tem como foco a conexão direta com os indivíduos que enfrentam o problema ou demanda. Esta pesquisa explora as percepções, motivações e experiências dos entrevistados, oferecendo insights profundos e contextuais que muitas vezes os números não conseguem revelar.
Agora, aqui vão algumas dicas para realizar uma Pesquisa de Campo eficaz:
Defina claramente seu objetivo: Isso irá orientar todo o processo, desde o planejamento da pesquisa até a análise dos dados gerados.
Escolha a metodologia certa: Baseie-se no seu objetivo para escolher entre a pesquisa quantitativa, qualitativa ou uma combinação das duas.
Para pesquisas quantitativas: Pergunte sobre o passado para identificar tendências futuras e evite perguntas de “sim ou não”, que limitam a profundidade das respostas.
Para entrevistas qualitativas: Crie um roteiro específico para cada perfil de pessoa a ser entrevistada, garantindo que as perguntas sejam relevantes e direcionadas.
Selecione uma amostra representativa: Independente da metodologia escolhida, a amostra deve refletir o público-alvo para que os resultados sejam válidos e aplicáveis.
Concluindo, documentar todas as descobertas é essencial. Assim como na Pesquisa Desk, utilize ferramentas como a Matriz CSD para organizar e refletir sobre as informações coletadas. Isso permitirá uma análise mais estruturada e ajudará na tomada de decisões informadas.
Resumindo…
Outra frase que costumo ouvir bastante em bancas de pitch é: “não se apaixone pela sua solução, apaixone-se pelo problema.” Apaixonar-se pelo problema significa estar disposto a reinventar sua solução para atender a uma demanda real de um cliente real. Por isso, conhecer a fundo o problema ou demanda que sua startup resolve não é apenas uma etapa inicial, mas um fundamento para o sucesso do negócio.
Antes de investir tempo e recursos, lembre-se de que a validação do problema é o alicerce da sua jornada empreendedora. Conheça seu hair on fire, valide-o com dados e insights reais e garanta que sua solução é exatamente o que o mercado precisa.
E se precisar de ajuda para explorar e validar essa demanda, estamos juntos nessa jornada!
Encerramos aqui a primeira edição da seção “Inovação”, da newsletter “Yaankha, me ajuda!”.
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